Искусство переговоров (тренинг)

Авторский семинар — тренинг переговоров для сотрудников компании, ведущих переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами (руководители, менеджеры по продажам, менеджеры по закупкам).

АКЦЕНТЫ тренинга по переговорам

• Стратегии и тактики ведения переговоров
• Правила ведения переговоров для поставщика и для закупщика в стандартных ситуациях, возникающих в работе; Переговоры в ситуации задержки платежей. Решение конфликтов. Переговоры с партнером, недовольным результатами работы;
• Переговоры при закупках: приемы снижения цены. Что и как мы продаем, когда покупаем;
• Переговоры об изменении условий (повышении цены).
• Управление переговорами, перехват и удержание инициативы.
• Жесткие переговоры, использование тактических приемов и манипуляции. Способы противодействия «трудному» противнику.

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Интенсивная групповая работа, сочетание семинара и тренинга.

В программу включены:

• Практические задания, позволяющие со стороны взглянуть на поведение в переговорах Мини-лекции, групповые дискуссии;
• Упражнения на развитие навыков ведения переговоров;
• Деловые и ролевые игры, обратная связь от тренера и коллег;
• Кейсы, анализ конкретных ситуаций, рассмотрение примеров из практики участников.
  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА «Искусство переговоров »

Модуль 1. Эффективные переговоры.

• Определение переговоров. Ситуации, в которых переговоры не нужны. Эффективность переговоров — от чего зависит, как повысить.
• Виды переговоров.
• Личные качества и инструментарий эффективного переговорщика.
  

Модуль 2. Стратегия переговоров.

• Стратегия ведения переговоров как совокупность приемов и способов взаимодействия с партнером. Базовые стратегии переговоров. Как правильно выбрать оптимальную стратегию. Как применить. Основные приемы ведения переговоров. Гарвардский метод взаимной выгоды: основные правила методики, целесообразность применения. * Оценка собственной тактики ведения переговоров.

Модуль 3. Подготовка к переговорам.

• Как не проиграть переговоры до их начала: подготовка к переговорам.
  
• Информационная, организационная, психологическая подготовка. Удовлетворен возможностью систематизировать существующий опыт и знания. Рад приобретению новых инструментов в переговорах. Запомнились практические переговоры с моим участием, возможность видеть процесс со стороны и его корректировать.

Модуль 4.Структура переговоров.

• Основные этапы переговорного процесса.
• Определение рамок переговоров.
  
• Как начинать переговоры. Эффективное использование «повестки дня», согласование обсуждаемых вопросов. Изложение точек зрения, аргументация.
• Выработка соглашения.
  

Модуль 5. Управление переговорами.

• Обмен информацией в переговорах: как получение и предоставление информации влияет на результат. Как отвечать на вопросы.
• Способы уменьшить возможное недопонимание между сторонами.
• Перехват и удержание инициативы, управление переговорами, управление темой разговора.
  
• Тренинг полезен и необходим особенно для специалистов, начинающих вести переговоры. Понравилась работа организаторов и тренера: внимательное и доброжелательное отношение.
  

Модуль 6.Как достигать соглашения

• Позиции и интересы. Как уйти от позиционного торга.
• Идентификация интересов. Выявление «болевой точки» (основной мотивации) собеседника.
• Согласование интересов. Как «втянуть» оппонента в обсуждение.
• Объективные критерии принятия решений.
• «Никогда не говорите «нет»: как сообщать негативную информацию. Как отказывать, сохранив хороший контакт. Способы выхода из тупиковой ситуации.
• Как облегчить решение другой стороне. Ловушки соглашений: как избежать и как использовать.
• Закрепление достигнутых договоренностей.
  

Модуль 7.Работа с клиентами – неплательщиками

• Как менеджер может предупредить неплатежи на этапе переговоров.
• Психологические особенности поведения клиентов – неплательщиков. Типы должников и стратегии взаимодействия с ними.
• Кто для нас неплательщик и как к нему относиться.
• Как вести переговоры о возврате денег компании, сохранив хорошие отношения с клиентом.
  

Модуль 8.Продавать дороже, покупать дешевле: как вести переговоры о цене

• Как и зачем люди торгуются. Выбор стратегии в зависимости от истинных целей противника.
• Эффективное установление и использование пространства торга.
• Правила называния цены: как уменьшить сопротивление.
• Правила торга. Как эффективно использовать уступки.
• Ресурсы для продажи без скидок. Как отстоять цену, уступив в более важной для клиента области.
• Стратегии и тактические приемы в переговорах о цене. Стратегии для закупок по минимальным ценам. Манипуляции в переговорах. Как использовать манипулятивные приемы, как их распознавать и защищаться.